小板塊有大格局

——綜合板塊全球化進程

綜合板塊人力資源經(jīng)理 張拓采訪整理

魏延錦：

標準化、專業(yè)化是企業(yè)的內(nèi)功，企業(yè)需要制定明確的產(chǎn)品標準，再依據(jù)產(chǎn)品的標準來確定原料標準、生產(chǎn)標準、工藝標準、安裝標準、服務標準等。所有標準定位要一致，在這些標準環(huán)節(jié)中如果有一個環(huán)節(jié)低于標準，你的產(chǎn)品標準就降低了，將失去產(chǎn)品競爭力和客戶信任度。如果某個環(huán)節(jié)高于標準將提高成本造成浪費，而且并不一定能提升產(chǎn)品標準。專業(yè)化是企業(yè)能否生產(chǎn)出好的產(chǎn)品的關(guān)鍵，是企業(yè)的核心競爭力，加上專業(yè)化的裝備與工藝才能保證企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢。

綜合板塊副總監(jiān)劉志勇（后排右二）、豐美生物高 級產(chǎn)品經(jīng)理唐日益（后排右一）同埃塞俄比亞代理商Dr. Asfaw及其員工合影

全球化是我們順應市場趨勢做出的選擇，綜合板塊主要經(jīng)營的是：飼料添加劑、動保產(chǎn)品和養(yǎng)殖設備，由于國內(nèi)市場的變化我們需要做出選擇，特別是動保產(chǎn)品現(xiàn)階段是劣幣逐良幣的市場環(huán)境，一方面國家要求動保企業(yè)嚴格按照藥典生產(chǎn)，要為員工繳納五險一金，禾豐作為一家上市企業(yè)嚴格遵守國家政策法規(guī)，在單方生產(chǎn)、產(chǎn)品透明和產(chǎn)品同質(zhì)化的市場環(huán)境下，一些企業(yè)為了生存不按照要求組方、不繳納五險一金，而且?guī)缀醪患{稅，這樣就構(gòu)成了不公平競爭，守法企業(yè)吃虧的現(xiàn)狀，在穩(wěn)定國內(nèi)市場的同時，我們決定去海外尋求發(fā)展。當我們來到海外那些相對落后的第三世界國家發(fā)現(xiàn)有些國家就像20年前的中國，那里有很好的市場機會。起初語言、文化和政府的低效腐敗給我們在這里發(fā)展帶來了阻力，特別添加劑和動保產(chǎn)品的注冊備案獲得許可證需要兩至三年的時間才能完成，這給海外市場的開發(fā)帶來了巨大的時間成本，現(xiàn)在我們在重重困難中走了出來，那里市場廣闊機會眾多，我們的產(chǎn)品有很強的競爭力，未來綜合板塊在全球化的市場競爭中一定能獲得更好的發(fā)展。

魏延錦：

在全球化的道路上我們也是在一路摸索中前行，我們通過網(wǎng)站、展會和業(yè)內(nèi)朋友介紹，派遣業(yè)務人員開發(fā)，來了解和獲得客戶。第三世界國家的市場情況各異，機會也不盡相同，只有經(jīng)過深入的市場調(diào)研充分溝通才能制定出切實可行的商業(yè)模式和產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品今年在海外市場有長足的發(fā)展，非洲銷售額翻番、印尼銷售額實現(xiàn)三倍增長，未來海外將成為綜合板塊的主要市場。

魏延錦：

先說一下動保產(chǎn)品，這方面我們在非洲做得很好，動保產(chǎn)品搶先進入非常重要，因為完成產(chǎn)品注冊就需要二到三年這足以讓很多企業(yè)望而卻步，產(chǎn)品進入市場后的藥效和質(zhì)量穩(wěn)定、服務是重 點。

2015年肯尼亞展會中向當?shù)乜蛻艚榻B產(chǎn)品

設備領(lǐng)域：在海外市場銷售不需要在進口國辦理注冊備案手續(xù)便可以迅速直接進入市場，但產(chǎn)品定位能不能與進口國內(nèi)市場匹配是關(guān)鍵因素，比如我們在東南亞國家銷售的養(yǎng)雞設備如果直接把在中國市場的產(chǎn)品拿到那里就沒有市場，當我們通過深入的市場調(diào)研設計出針對性的產(chǎn)品后就打開了市場而且深受當?shù)仉u場老板愛戴，今年有望實現(xiàn)去年三倍增長，因為那里恰逢雞場建設黃金期，市場前景廣闊。

魏延錦：

我們在全球化變革中成立了由我牽頭各公司總經(jīng)理，海外市場業(yè)務員，技術(shù)人員，相關(guān)管理者共同組成的海外市場開發(fā)團隊，經(jīng)常在一起研討市場、產(chǎn)品、服務和客戶效益等問題。對外招聘能講英語且有銷售經(jīng)驗和業(yè)績的銷售員，內(nèi)部選拔培養(yǎng)適合海外市場的銷售員。在產(chǎn)品方面不斷研發(fā)適合海外市場的新產(chǎn)品。在開發(fā)海外市場的過程中經(jīng)常遇到客戶提出查閱綜合板塊各公司英文網(wǎng)頁時信息不全或更新太慢，因此我們成立了板塊網(wǎng)頁設計維護小組。還利用政府對海外市場開發(fā)的政策更多的參加國際畜牧業(yè)展會，從而提升公司知名度和客戶建立連接。

唐日益（豐美生物高 級產(chǎn)品經(jīng)理）：

主要有兩方面原因。

第 一，好的產(chǎn)品質(zhì)量。在新民工廠生產(chǎn)部何金波經(jīng)理的帶領(lǐng)下，生產(chǎn)出保質(zhì)保量的產(chǎn)品，幾乎沒有接到外方對質(zhì)量問題的任何投訴。

第二，快速的供貨。外方要求的供貨時間往往很急而且訂單量逐漸增多，原有的產(chǎn)能已經(jīng)達到上限。主要瓶頸是包裝環(huán)節(jié)。所以公司引進了全自動包裝系統(tǒng)，使生產(chǎn)效率提高了一倍。

其實，無論是保證產(chǎn)品質(zhì)量還是縮短供貨時間，都離不開公司各部門的通力合作。 

為南非客服代表Phillimon先生做產(chǎn)品介紹

魏延錦：

我們一方面需要配備好的適合海外市場的人才團隊，以滿足海外市場發(fā)展的需要，另一方面我們需要產(chǎn)品與時俱進，保持產(chǎn)品良好效果和質(zhì)量穩(wěn)定以及有效的服務與溝通，就能夠保持這種發(fā)展勢頭在海外市場做大做強。

唐日益：

我是2014年開始具體操作出口貿(mào)易工作，當時很大的困難就是對出口貿(mào)易的了解幾乎是零。我的專業(yè)是獸醫(yī)藥理學，從事獸藥的技術(shù)研發(fā)工作，突然又增加了一個全新領(lǐng)域的工作，當時的壓力和挑戰(zhàn)很大。還好通過以前同事的幫助和自己的努力，用了近2個月的時間基本熟悉了出口的流程。

對于公司來說，一個很大的困難就是供貨時間問題。外方往往要貨急，而且訂單量較大。記得2013年11月，外方一下子來了4個貨柜的訂單，而且要求2個月內(nèi)交貨。經(jīng)過總經(jīng)理和各部門研究決定，技能嫻熟的生產(chǎn)部完成配液和罐裝工作，而外包裝工作轉(zhuǎn)移至辦公室內(nèi)勤人員完成。經(jīng)過各部門的通力合作，這個幾乎不可能完成的任務居然保質(zhì)保量地完成了。

為了緩解生產(chǎn)壓力，我們有兩方面工作要做。

第 一，內(nèi)銷產(chǎn)品需要提前一個月完成準確的備貨計劃。

第二，海外訂單的提前備貨。其實這項工作的風險很大，但如果與外方建立相當?shù)男湃侮P(guān)系和良好的溝通，風險會降低很多。外方逐漸的提供了半年的采購計劃，這就更有助于我們有效有序的生產(chǎn)。

禾豐牧業(yè)總裁丁云峰（右四）、綜合板塊執(zhí)行總裁魏延錦（左二）、綜合板塊副總監(jiān)劉志勇（右二）在印尼展會上與當?shù)乜蛻艉嫌?/span>

鄭遂（豐美生物技術(shù)服務經(jīng)理）：

我主要負責印度市場，我認為困難首先是文化上的差異，其內(nèi)核是價值觀，文化像樹根，會衍生出各層面的認知差異。比如在印度時，要注意對方的種姓制度、飲食禁忌、語言風格、時間觀念、節(jié)日禮儀入鄉(xiāng)隨俗等。所以要做充分準備，在出國前對合作國的文化進行充分了解，出國后積極交流，盡力做到換位思考、同理心，盡量避免因為認知差異而產(chǎn)生不必要的誤解和摩擦。

其他遇到的問題，包括注冊材料的撰寫側(cè)重點，審批流程相對復雜冗長，畜牧業(yè)市場結(jié)構(gòu)主 導人員差異，不同邦之間的語言文字、宗教信仰完全不同等。總之，在開展國際事業(yè)時，根據(jù)個人經(jīng)驗，我認為要溝通為先、不斷交流、換位思考、爭取雙贏。

魏延錦：

我們準備利用目前開發(fā)的國家經(jīng)驗與商業(yè)模式逐漸進入更多的人口數(shù)量大的第三世界發(fā)展中國家，占領(lǐng)更多的市場。

唐日益：

不同的市場，產(chǎn)品的需求不同，不能限定在某個或某些產(chǎn)品上。那樣可能會失去一些機會。對于一些相對熟悉的國家，我們可以主動推薦一些產(chǎn)品，這類產(chǎn)品生產(chǎn)工藝成熟，市場需求量大。目前，我們已經(jīng)與一些國家的客戶建立了聯(lián)系，我們計劃深耕細作，將這幾個國家的出口做好，再進行其他市場的開拓。

綜合板塊副總監(jiān)劉志勇和

郭耀棋博士考察尼泊爾市場

王麗娟（豐美生物高 級產(chǎn)品經(jīng)理）：

越南市場已經(jīng)完成微生態(tài)、復合酶、脫霉劑產(chǎn)品的自由銷售證明辦理和注冊相關(guān)材料準備工作，進一步跟進，完成越南國內(nèi)產(chǎn)品注冊工作，盡快將有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品推進越南市場。印度市場我們一直在努力開發(fā)，不僅與印度合作方NEXUS公司的相關(guān)人員保持良好的溝通，而且也曾派去我們的技術(shù)服務人員到印度市場調(diào)研，目前對印度市場的產(chǎn)品需求種類及印度市場的銷售價格范圍有了全方面的了解。有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品已經(jīng)準備好，等待注冊完成，就能讓我們的產(chǎn)品快速占領(lǐng)印度市場。

鄭遂：

我想談一下對俄羅斯、蒙古市場的規(guī)劃。

俄羅斯市場分五步。

第 一，借助資源，對市場行情、產(chǎn)品需求進行深入調(diào)研；

其次，注冊產(chǎn)品；

第三，分析海關(guān)數(shù)據(jù)，了解其海外需求，并分析競爭對手；

第四，關(guān)注展會信息，找機會去參會、宣講、交流；

第五，借力貿(mào)易公司，出貨的同時，深入分析俄羅斯市場需求。

蒙古市場分三步。

第 一，在集團國際事業(yè)部幫助下，經(jīng)過與蒙古從業(yè)者溝通，得知蒙古市場相對較小，禽養(yǎng)殖方興未艾，與其保持電子郵件溝通，尋找合作機會；

其次，已向一家蒙古蛋雞客戶介紹防治腹瀉、消毒劑的產(chǎn)品，對方使用了威好易，后續(xù)持續(xù)溝通；

第三，加強對蒙古市場的進一步認識，抓住合作機會。

在全球化進程中，讓我們來看看部分員工的感受。

顧文娟（豐美華威采購經(jīng)理）：

轉(zhuǎn)變采購理念，把采購部認知為利潤部門，而不再是成本部門。積極主動，有效準確地工作。清楚自己所處的位置及所需發(fā)揮的作用，把握公司發(fā)展戰(zhàn)略目標，使采購工作更能適合公司全球化發(fā)展需求。積極尋求適合全球化、規(guī)?；a(chǎn)的合作商。 

與印度NEXUS公司一同考察當?shù)氐酿B(yǎng)殖場

梁之利（豐美華威總經(jīng)理助理）：

首先，主動變革。引進新設備，提高出口產(chǎn)品生產(chǎn)線的流水作業(yè)程度。

其次，操作務實。時刻關(guān)注出口訂單，有針對性的根據(jù)外方要求，制定嚴密、準確的排產(chǎn)計劃并反復推敲，直至順利實施。

第三，良好配合。新民、沈北兩個基地密切配合，通力合作，以出口訂單為核心，生產(chǎn)任務不分彼此，遇到困難共同攻克，產(chǎn)量增量不增人。 

張楊（華威財務部副經(jīng)理）：

要從適應變化轉(zhuǎn)變成有效的迎接變化，加強出口退稅各種法規(guī)、稅務文件的學習，提高業(yè)務能力，更好的優(yōu)化出口退稅管理，時刻關(guān)注出口申報的每次變化，提升出口申報的時效，助力公司的出口業(yè)務。

豐美生物研發(fā)人員與朝鮮銀豐同事進行技術(shù)交流

張拓（綜合板塊人力資源經(jīng)理）：

板塊海外隊伍的建設是重點之一，隨著國際事業(yè)的順利開展，了解東南亞及非洲歷史政治，海外用工相關(guān)法律，熟諳全球化禮儀，特別在面試和接待海外客商方面，英語口語能力的提高也是非常必要的。另外，還要加快綜合板塊海外網(wǎng)站的建設工作打造全球化形象，從而助力海外經(jīng)營。

張鑫（豐美技研部技術(shù)助理）

很榮幸剛畢業(yè)就能成為豐美生物的一員，為海外事業(yè)的拓展助力。線上工作要充分利用環(huán)球資源網(wǎng)絡平臺，完善公司和產(chǎn)品信息，優(yōu)化產(chǎn)品關(guān)鍵詞，讓我們的產(chǎn)品有更大的曝光率，增加詢盤數(shù)量。線下有效地從展會和海外業(yè)務員獲取顧客信息，通過郵件或社交軟件與客戶交流建立合作關(guān)系！工作之余自身要多了解各國的文化風俗，加強英語交流和書面溝通能力，充分了解產(chǎn)品信息和外貿(mào)知識，協(xié)助唐日益博士深入開發(fā)海外事業(yè)。

巴基斯坦展會上與當?shù)乜蛻羟⒄?/span>

解桂香（豐美技研部技術(shù)助理）

對自身的要求，外語能力加強，聽、說、讀、寫能力都需要提高。能和外方進行一般的信件交流同時要鞏固一些專業(yè)英語詞匯。與各部門和外部溝通中很重要的是兩個詞——及時和細心。及時才能保證各個環(huán)節(jié)順利進行；細心才能保證各項單據(jù)的準確，為順利交單打下基礎(chǔ)。為了更好地適應全球化，專業(yè)知識更加全方面，不僅要了解本國的法規(guī)還要了解國際通用的法規(guī)。關(guān)注時事動態(tài)。有敏銳的行業(yè)洞察力。

接待埃塞俄比亞大客戶代表赴禾豐總部參觀交流

韓雪（綜合板塊網(wǎng)站運營主管）

為了更好地與國際化接軌，首先要更多了解出口國的當?shù)厍闆r，加深對當?shù)匚幕睦斫?，針對不同的國家和地區(qū)的文化差異，設計相應不同的包裝。包裝既要體現(xiàn)出企業(yè)理念，又要融入當?shù)赜^念，使產(chǎn)品包裝美觀，深入人心。為此要不斷地學習，改變傳統(tǒng)固有思想。這樣才能更好地適應未來，挑戰(zhàn)未來。

綜合板塊的國際化進程還在繼續(xù)，祝愿板塊事業(yè)在業(yè)務轉(zhuǎn)型期越做越好，讓禾豐的足跡遍布東南亞和非洲，最終走向全球！